参展商参加展会五要素

一、全面的包装

参展商参加展会五要素

展会的主角是展品,人靠衣装,展品也要靠精装,展品包装也需要全面包装。包装分为硬件包装、软件包装和展品展示包装。

展品硬件包装:展品的外在形式,可以提升展品的价值感。也别是参加展会的展品,如果硬件包装不到位,在与很多同类型展品的同台竞技中肯定处于下风。特别是在展位面积小,企业展品组合又复杂的情况之下,选择更富外形特色的展品做展示显得十分关键。

展品软件包装:一个完整的展品,软件包装毕不可少。展品本身的核心价值,是由展品的内在特质决定,但是展品的延伸价值确是可以通过软包装完成,延伸价值与核心价值一样,也是打动经销商和消费者的关键,往往能够突出展品的差异化,提升展品价值。一个好的展品概念,可以区隔同类的其他展品;美观另类并能充分体现展品特点的宣传物可以让经销商和消费者充分了解展品;一套好的话术可以针对性说服不同类型的经销商

展品展示包装:让已经成型的展品,在有限的展位空间内得到最好的展示效果,展品的展示陈列显得很重要。一般来说,要根据展会的具体位置,客流流向的方向,让展品得到最充分展示是衡量展示效果的标准。值得注意的是,不要过于密集的进行陈列,那样会很难看。同样,一定要关注展品展示时配饰物的选择,这有这样的基本原则:配饰物应该在风格和相关性上服从展品,另外配饰物一定不能夸张,以免夺去了展品的风头。

展会后创意:参加展会的目的,是要最终拓展市场,形成实际销售。而参展的经销商在展会中往往会接触很多企业和展品,展会结束后,经销商能否还记得住你的展品都很难说,更不好说能够主动来与你进行交流。因此,展后的跟踪创意显得十分关键。很多企业在做会后的跟踪时,总是一个电话完事。如果,你能准备一个有创意的传真,又是什么效果呢?如果是企业老总亲自签名的一份回馈函,经销商的感受又会呢?还有一种情况是,展前创意有欠缺,而这种欠缺又不能在展会中得到弥补,展会后的弥补就显得格外的关键。

二、严谨的执行安排

展会虽然牵涉面不是太多,但却是一个有机的整体,任何一个环节的偏差,都会在不同程度上影响展会的效果,因此展会一定要有一套严谨的执行安排。主要包含以下内容:

(1)人员要求:着装要求、礼仪要求、服务态度求、展会纪律要求。

(2)接待规范:礼貌用语、引导规范、对不同参观人员的接待细则、接待区维护细则、讲解规范、送客规范

(3)组织安排:人员安排(总指挥、接待员、演示员、后勤人员)、各人员职责、工作进程细则

参展商参加展会五要素

(4)参展注意事项:做好会议的充分准备包括各项设施、资料、人员等的到位参会人员会前充分调整精神状态,保持良好的精神面貌;做好展会的后续工作安排,如和有意向的经销

三、展前演练

参展前,进行相关的展前演练至关重要。要进行演练的绝非一个单一的环节,主要应该针对两类人员的展前演练:展品演示人员的演练和礼仪小姐的演练。

很多企业往往会有这样的错误:展品演示人员是自己的业务人员或者技术人员,对展品的熟悉程度可以说是倒背如流,无须进行演练。但实际是往往不是如此,因为沟通方式的变化,会直接影响演示效果。一个关起门来和经销商侃侃而谈的业务人员,他在展台前做展示常常是不知道手该放在哪,脚应该放在哪里。对企业技术人员和业务人员的训练,主要要侧重于展示礼仪的训练。同样,一个问题不能忽略,就是要让技术人员的演示时的用语是大家都能听明白的语言,而不是专业术语成堆的演说。

企业在展会期间,基本都是请专业的礼仪公司的礼仪小姐来提供礼仪服务。由于礼仪小姐虽然有丰富的礼仪经验,但是她们大多对企业、对展品、对展会安排都十分陌生,对她们进行展前训练自然就是必不可少的。对她们的训练应该更加侧重于企业知识、展品知识和展会要求的训练。

商交流,对展会信息的收集整理

四、研究一套针对性话术

大家都知道,参加展会的人型并非单一人型,有经销商,也有直接用户,甚至有竞争者刺探军情。即使直接用户,不同的身份对展品关心的角度也不一样。如,SHUREN的精确制导E-Eps系统,其直接用户是学校,但是老师最关心的是教学效果以及能否提高工作效率,而教导主任更关系的是会不会改变教学计划的实施,应为教导主任是教学计划的制定者。再比如,经销商关心的问题是展品是否能长销,经销商的利益能否得到保障。那么在对经销商做推荐时,一定要简明的介绍展品,详尽的给他们分析企业的支持和他的利益获得。所以,参展前一定要针对不同的人应该设计不同的话术。

在具体执行中,首先要对来参观者做一个基本的判断,以基本确定其身份,这有助于直接的进入具体解说。进行判断呢,有一些基本规律可遵循:

直接用户会非常详尽的了解展品的功能和价格,特别是展品的功效。同时对于操作性强的展品,他们会仔细了解展品的操作步骤。

参展商参加展会五要素

竞争对手更加关心的是企业的运作方式,他或许先会了解一下展品,但那只是幌子,很快就会直接进入对市场运作的刺探。另外,还有一个细节,就是厂家的情报刺探人员,手中的资料一般不多,他仅仅收集与他们直接相关的展品信息。

经销商关心的东西很多,除了仔细了解展品外,有一个显著的特点:他们会直接和你讨价还价,并且是一副不获得最低价格誓不罢休的姿态。

企业在做展会上做展品展示,应该选择那些有丰富经验的业务人员,他们对人型的判断往往有着丰富的经验。

五、独特创意

展会基本都能够聚集行业的精英,而且每一个企业都会非常认真地对待,甚至花大价钱请专业的展厅设计公司进行谋划,也难怪很多业内人士戏称:如今的展示会,不仅仅是行业的盛会,也是策划人比拼的盛会。

在对展会进行策划创意时,有一个基本的原则:就是实效。很多企业往往为了花架子,而忽视实际的效果。结果不是效果打折,就是导致成本的浪费。为确保创意的的实效,一般说一次展会的成功,就创意部分可以依据以下顺序进行。

展会前创意:在展会开始前,就应该充分了解展会的形式和相关规定,以及主要参展企业,特别是自己展位周围的企业,以确保自己能够从参展众企业中凸现出来。了解展会的相关规定,是要确保创意不要与展会的规定相左,要不一切创意职能是白费。展前创意,在SHUREN的案例中可以见一般规律,主要是围绕着聚集人气、留住客流、进行充分展示展开。具体的创意,要根据展会特点、企业资源、展位位置具体制定。

现场创意:一个再严谨的展会创意,毕竟是远离展会进行的,一旦到了展会现场,都难免有遗漏之处和突发事件的发生,在原有创意的基础上进行临时的补遗创意和对突发事件的合理处理,往往能够起到画龙点睛的作用。比如:在SHUREN昆明展示会中,我们专门用了一面墙做投影演示,到实际现场强投影幕布一挂,发现那面墙十分单调,3X3米的展会也显得死气沉沉。要重新添加易拉宝等宣传物,显然来不及了,最后我们向组委会借来一个盆栽做点缀,效果一下子就活了起来。

展会的细节与执行要根据展会展品本身来设计完善,像展品是科技含量高的类目,参展人员就应该穿一些职业化特征浓重的服装来衬托理性的色彩,展品如果是时尚健康类别的产品,这实话参展人员就比较适合穿着轻松活泼一些的衣服了,具体情况还是要根据参展商的情况和展品的情况来做一个比较系统整体的展台设计。

The End

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